產業觀察
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轉寄友人凌群總經理劉瑞隆：資服業應扭轉非理性殺價的惡性循環
作者/馬培治
[發表日期：2010/6/1]台灣資訊服務產業歷經多年不景氣，有的公司走入歷史，有的仍在生死存亡間掙扎，即便是能夠持盈保泰、持續擴張增長的業者，遇上了2008~2009年間金融海嘯造成的全球性景氣衰退，也都難免在營收上受到市場買氣急凍的影響而有所衰退，不過創立於1975年的凌群電腦，2009年的營收不但未受金融海嘯影響而衰退，還逆勢成長了近2成，表現優於同業。
DIGITIMES特別專訪目前也擔任中華民國資訊軟體協會理事長的凌群電腦總經理劉瑞隆，除了希望深入了解凌群逆境中保持成長的原因，在資訊服務業面臨產業本身發展瓶頸，以及未來新科技如雲端運算(Cloud Computing)等帶來的挑戰中，有無挑脫限制、再創新局的可能機會點。以下是訪問紀要：
問：過去幾年來國內資訊服務業者普遍陷入長期的不景氣壓力，不少中小規模業者都紛紛轉型，或從市場上消失，尤其過去一年多來金融海嘯的影響下，產業境況更是慘澹，但凌群在2009年相較2008年還有近20%的營收成長，似未受影響，主要原因何在？
深耕垂直產業解決方案維繫成長
答：說實話，影響還是有，畢竟整體景氣情況若不好，我們也不可能完全脫離大環境的影響，尤其金融業首當其衝，擁有不少金融業客戶的凌群自然也難以不受影響。
凌群在2009年主要能夠保持小幅成長的主因，在於能夠在政府市場領域仍然成功爭取到幾個大型標案，例如台北車站旁的交九台北轉運站的整體資訊系統，包括車輛定位、車輛導引、中央控制設備、站內資訊站(KIOSK)等的軟體開發、系統整合等，全都由凌群負責，此外，包括台北市政府捷運站旁的東轉運站，其資訊系統也是由凌群得標，兩個標案規模接近新台幣億元，再加上其他數個標案，以及前1、2年重大專案的尾款認列，總和起來才讓凌群的營收數字保持成長。
凌群成立30多年來，專注在垂直產業深耕，從金融證券、電信網路、電子化政府、醫療、國防太空，到製造業等，凌群從2004年起，也定調要以「軟體和專業資訊服務」為發展主軸，這幾年來並陸續自行研發了一些解決方案和核心服務，已逐漸進入收成期。
資服業被政府歸類在技術服務業之下，換言之，資服業要能有良好發展，技術一定要到位，換言之，在目前資訊系統採購市場型態主要為買方市場的狀態下，資服業者若不能打造自身特色、獨到技術，就很難良好發展，僅能打價格競爭。
事實上，目前某些低專業性的專案，其利潤甚至低到與硬體代工產業的2~3%差不多，若再加上軟體、系統整合業的工期長、必須驗收等風險，甚至可能做1個案子賠1個案子，因此凌群才花費很大努力在專業性的建立與自有技術研發。
問：相較於單純的系統整合業者(SI)，凌群擁有不少自行開發的解決方案或產品，如資料庫等，凌群對於自身的定位，是界定在類似加值經銷商(VAR)這類仍偏重SI的角色，或是以獨立軟體開發商(ISV)自居？原因為何？
答：從系統整合的角度來看，我們一定得站在巨人的肩膀上，要No.1還要up，而且是不得不這麼做。由於國內的高階伺服器、網路架構和設備等，都是外商100%佔領的市場，所以台灣資服業者都必須在原廠的產品、解決方案上做開發和加值應用，並讓原廠認證通過，而且最好能夠和原廠建立總部層次的技術合作關係，而非僅僅是地區分公司的經銷商，如此才能建立專業性的價值，讓原廠也必須仰賴我們的合作。
凌群目前和思科(Cisco)、惠普(HP)、微軟(Microsoft)、EMC等眾多原廠擁有經銷合作夥伴關係，提供眾多加值服務給凌群中大型的企業客戶。
從ISV的角度來看，凌群從2004年起，就把軟體開發定為發展主軸之一，也累積不少研發成果，但目前從整體營收上來看，系統整合仍是最主要的營業項目，也是我們提供給客戶最大的附加價值所在，但我們不認為一定要用二分法要將凌群歸入哪一類。
惡性殺價恐扼殺資服產業未來
問：凌群似乎和外商原廠建立了良好的關係，但從過去10年來台灣資服產業發展歷程來看，某些外商原廠透過塞貨，硬要下游經銷業者吞下配額，導致很多業者因而財務調度困難，凌群也面臨過這樣的問題嗎？
答：不論是塞貨，或是英文說的preload，的確是資服業長久以來存在的問題，不少原廠也的確習於使出這類手段，只能說這是在高度講究短期數字化績效的美式管理風格下，很難不出現的「應對之道」。不過對於凌群來說，我們不太去配合這樣的作法。
不過若真的要說資服業面臨的大問題，塞貨顯然已經不是重點。更可怕的是，許多政府的資訊系統標案，因為過度殺價，已經導致產業的不健康發展。
由於當今的政府資訊系統標案通常都是軟硬體合一進行，儘管參與投標的業者聯盟可能已經談好軟硬體拆帳比例，但由於政府對硬體採購會逐年持續殺價，導致目前台灣的資訊系統採購專案已經可以買到全世界最便宜的硬體，其合約價格甚至可能低到表定價格的2~3折之譜，從表面上來看，政府似乎可以用低價買到好的系統，但事實上這卻會衍生諸多弊端。
由於硬體系統多半是由外商原廠出貨，當投標價格低於一定範圍時，這些外商原廠在台的「幫辦」(即在台分公司)都必須向亞太區或總部上級申請專案核可，才可能以如此優惠價格出售，此時這些「幫辦」要把超低折扣給哪一家代理商承攬，或是當上級核可的折扣未達原投標報價預期時，所產生的差額得由誰吸收，都是可能刺激各種弊端發生的原因。
此外，軟體開發專案的品質，在政府每年都要持續砍價的狀況下，亦很難維持，若再計上資訊系統後續維護收費多以原採購總金額的固定百分比收取的慣例來看，在原標案經費已經不能反應價值的狀況下，這些系統的後續維護肯定不可能維持水準，長期下來，只會讓整個資服產業陷入萬劫不復的惡性循環中。
只是這個惡性的殺價引擎目前仍在持續運轉中，甚至有的業者得標後因此而倒閉，整個產業陷入混亂，難以穩定發展，業者很難有足夠空間持續投資在專業性的培養上。從一般民眾的觀點來看，政府減低採購預算的確是有節省的形象，但是大家看不到的是殺價的幅度是否合理，當台灣的政府專案能夠買到全世界最便宜的硬體時，藏於檯面下的可能是更可怕的產業風暴，實際上是短多長空。
問：這個問題沒有辦法解決嗎？
答：自從上一任執政者推動不合理的殺價政策以來，整個情勢已經愈演愈烈，要能停頓下來並不容易，尤其非常可能造成外商原廠在台分公司遭到降格的命運，目前絕大多數資訊美商在台分公司的上級都已非向亞太區總部，而是直接向大中華區報告，當台灣資服產業沒辦法產生合理利潤、規模縮小時，IBM、HP這些外商的台灣分公司很可能都降格變成如同蘇州分公司的等級，造成兩岸未統、外商先統的狀況。
我認為產官學研等領域專家應該共同來思考可行的方法，否則台灣的資服業可能演變成如同百貨業1年只能賺2個月的週年慶、農曆年檔期，其他300天都放空的窘境。
問：您提到兩岸未統、外商先統，台灣與大陸關係近來明顯轉好，但仍難避免產業競爭的問題，台灣在硬體設計生產製造上具備全球性地位，但從您所提到外商的發展來看，台灣在軟體資訊服務領域相較於大陸，似乎處於弱勢？
答：我並不認同。的確，如果從產值規模上來看，台灣資訊硬體公司的產值遠遠大於軟體產業，但台灣在軟體領域的專業水準上，其實並不輸人。例如台灣在全球IT競爭力、電子化政府等排名都名列前茅，而台灣的戶役政、通關自動化、電子化政府等系統，也都被國際高度認可，其實台灣資服產業的專業性一點也不差。
製造業講求的是規模與成本，也因此台灣至少有8成的製造業者都移去大陸，但在大陸政府的支援下，有不少當地製造業也能夠快速發展出世界級的規模，例如華為等，過了5年、10年，台灣這些資訊硬體業者是否能夠保持領先，我雖不敢說不會，但肯定不容易。
反觀軟體產業，我認為大陸要追趕，就算花上10年也很難追的上，因為軟體產業講究的是創意，台海兩岸在創意的文化性差異上，台灣擁有大陸很難超越的領先地位，事實上，在兩岸資訊產業的競合上，台灣最應該掌握、著墨的其實應該是軟體業，因為這才是台灣領先所在。
問：說到大陸發展，凌群算是很早進入大陸市場的台灣資服業者，目前在大陸的布局狀況為何？未來在大陸市場的規劃與發展又如何？
答：凌群在1995年進入大陸市場，在深圳設立大陸總部，並於上海、北京、蘇州設有分公司，此外，我們在1997年在西安設立了凌安公司，為凌群的軟體開發工廠，負責配合來自台灣、日本、東南亞個國的訂單，大陸2個公司的年營收規模合計約新台幣2億元。
我們目前在大陸布局的規劃，除了針對當地的資服市場，例如2010年將重點發展醫療業的全院自動化資訊系統建置市場外，也將大陸列入凌群「東亞軟體金三角」營運願景的重要布局。
東亞軟體金三角的概念是借自過去資訊產業全球金三角，亦即美國品牌設計、台灣接單管理、大陸生產製造的模式，轉變為日本品牌、台灣品質、大陸價格的軟體業模式，希望能夠透過日商的全球布局與品牌效應，向全球接單，而凌群則扮演產業知識落實的管理角色，透過在大陸的軟體工廠進行代工開發，透過兩岸軟體產業的合作平台，協助日本業者利用低成本的大陸軟體代工資源，但透過台灣的軟體創意進行規格開發。
凌群過去透過資料庫產品已經與日本中大型資訊業者如Vic Tokai等建立緊密合作關係，發現日本業者雖然想進入大陸市場，但對於非國際性的日本在地品牌而言，很難突破文化與民族意識所可能造成的進入障礙，台灣資服業者剛好具備去除障礙的角色功能，擁有扮演橋樑的商機。
問：雲端運算是資訊產業的新浪潮，但也有論者認為將對資服產業帶動去中間化效應，危害傳統資服業者的生存空間，凌群對雲端運算的想法與準備為何？
答：我認為去中間化效應比較可能影響中小型的資服業者，因為他們服務的中小企業才是最可能因預算考量而採用雲端應用服務的一群，對於服務中大型企業、政府組織為主的凌群來說，這些單位對於資訊安全的擔憂，會讓他們傾向於採用私有雲(Private Cloud)的資訊架構，而建構私有雲，以及不同雲之間的資訊透通需求，反而會是凌群的市場商機。
問：怎麼看2010年景氣？又有哪些具體營運規劃目標？
答：部分受金融海嘯衝擊的金融業客戶，從2009年第4季已開始重新進行採購案，2010年景氣應會比2009年來的好，不過由於資服業屬於景氣復甦時的落後指標，要真的反應在營運上，可能還得等待一段時間。
展望2010年，凌群希望繼續深耕兩岸合作，並持續推動東亞軟體金三角的架構，同時，也希望政府資訊採購的殺價引擎能停止運轉，讓台灣的資服產業能夠擺脫惡性循環、更上一層樓。（本文轉載自2010/3/11電子時報記者馬培治專訪報導）
